Plan Comercial y Publicitario

Plan Comercial

El Plan comercial, también llamado plan de ventas, es un documento en el cual se definen las acciones concretas que puedes llevar a cabo para conseguir los objetivos. Par hacerlo así, has de determinar los objetivos de manera precisa, y crear entonces una lista de las tácticas que se deben poner en marcha para todo el año.

• Realiza el reparto del objetivo principal en porciones más reducidas y manejables
• Asigna los objetivos concretos a cada división comercial
• Presenta una guía clara para las actuaciones de los canales de venta
• Cuenta con los criterios de segmentación adecuados para los seleccionar a los clientes
• Define las variables del marketing mix adaptándose a cada segmento y mercado en concreto

El principal objetivo es que los productos y servicios lleguen a los clientes adecuados, satisfaciendo sus necesidades y logrando obtener el margen comercial esperado.

El Plan Comercial es una herramienta de carácter operativo. Cada implicado en este plan debe tener claros los objetivos personales y tener un plan de remuneración e incentivos adecuado.

Plan Publicitario

Este documento concreta las actuaciones y mecanismos que debes activar  para lograr los resultados marca el plan comercial o estratégico, proyectando unos objetivos para un periodo que puede abarcar de 1 a 2 años.

• Importante tener una visión clara de los objetivos que se quieren lograr
• La situación en la que se encuentra la empresa y el entorno debe estar detallada
• Las estrategias y acciones que se lleven a cabo deben determinarse claramente
• Fijación de los plazos de consecución de los objetivos marcados
• Debe servir como modelo a la hora de actuar y como base para que se elabore el Plan Comercial

El Plan Publicitario tiene un carácter más estratégico que operativo, a pesar de que defina los plazos y tácticas que deben ponerse en marcha. Es fundamental para su éxito que toda la organización sea partícipe y se sienta involucrada en él.

En resumen las diferencias más apreciables son las siguientes:

• El Plan de Marketing es más a largo plazo, el Plan Comercial es más táctico.El Plan Comercial suele ser a más largo plazo que el plan de marketing
• En el Plan Comercial hay un compromiso con el futuro de la empresa a nivel global, mientras que el Plan de Marketing se ocupa específicamente de las competencias del marketing
• El Plan Comercial realiza un análisis y diagnóstico sobre el entorno que rodea a las acciones de la empresa. El Plan de Marketing se focaliza más en el mercado.
• En ocasiones los objetivos del Plan Comercial y del Plan de Marketing no son los mismos
• Los planes de acción que define un Plan de Marketing están centrados en las actuaciones que se realizan en las áreas y funciones comerciales

El mejor plan de ventas para un negocio

Debes desarrollar una estrategia de ventas que sea exitosa, buscando oportunidades para poder vender los servicios o productos de tu empresa con la finalidad de llegar a los clientes. Esto no es nada fácil, por lo que hay que poner en funcionamiento un plan realista y que sea fácil de poner en práctica.

El plan de ventas tiene que tener en cuenta las necesidades del mercado, identificando las oportunidades que tienen más potencial de poder convertirse en ventas. Hay que desarrollar un plan táctico de ventas para adecuarlo a tu empresa:

• Desarrolla la Oferta de Valor
• Define tu mercado
• Identificación de las necesidades de los clientes
• Conoce a los competidores que tienes en el mercado

Si queremos saber si el plan va a funcionar, lo mejor es preguntar e investigar cómo reaccionan tus clientes ante la oferta de valor. Puedes preguntar a un grupo selecto de clientes para conocer si tu oferta es competitiva respecto a la competencia o si está dirigida al segmento correcto. Lo sabrás realizando encuestas por correo, telefónicas, aunque lo mejor es que sean presenciales.

En el momento en que sepas las posibilidades de éxito de tu Oferta de Valor, puedes preparar el plan de ventas más concreto a unas metas claras. Debes definir los objetivos para la fuerza de ventas y las personas responsables de cada etapa.

En este artículo has tenido un resumen de todo lo esencial sobre el Plan comercial y el Plan de marketing. Ahora te toca a tí poner en marcha ambos planes para que sirvan de instrumentos para mejorar las ventas de tu empresa.

Mecanismos de comunicación (publicidad y promoción)

              Mecanismos de comunicación 

Dentro de la empresa debés estar preparado Con herramientas más tradicionales o más innovadoras, la importancia de la comunicación interna es la misma.para manejar diversos tipos de comunicación. No caigas en el error de pensar que con sólo transmitir mensajes de arriba hacia abajo, a la manera típica de jefe a subordinado, tendrás resultados en organizaciones dinámicas y cambiantes como las que exigen los mercados actuales.

Una buena comunicación nunca debe ser sólo unidireccional, ya que perderías uno de los beneficios más importantes del proceso: la respuesta y la interacción.

La comunicación interna puede organizarse en tres tipos, teniendo en cuenta la dirección en que circulan los mensajes. Conocerlos te permitirá aplicar las herramientas más convenientes para cada uno, y así lograr una auténtica cultura de comunicación en tu empresa, que tenga en cuenta todas sus dimensiones.

Considerá cada una de estas formas de comunicación para mantener una interacción positiva con tu equipo de trabajo.

1. Comunicación descendente

Se trata de la comunicación formal básica e históricamente más utilizada. Surge desde los directivos de la empresa y desciende a los distintos niveles de la pirámide jerárquica. Su finalidad es informar instrucciones, objetivos o políticas de la empresa.

Para este tipo de comunicación, seleccioná las herramientas de acuerdo con lo que querés transmitir y a quiénes va dirigido. Las más típicamente utilizadas en las empresas son:

• Manual del empleado
• Publicación institucional (revista, periódico, newsletter)
• Carta al personal
• Reuniones informativas
• Entrevista
• Cartelera
• Circulares y correos electrónicos grupales

Sin embargo, tené en cuenta que esta comunicación vertical y rígida tiende a quedar obsoleta ante los nuevos medios de comunicación y la cultura interactiva de las nuevas generaciones de trabajadores.

2. Comunicación ascendente

Son los mensajes que circulan de abajo hacia arriba en la empresa; nacen en la base de la organización y llegan a la alta dirección. Permite a los empleados plantear ideas y sugerencias, así como dar retroalimentación a la comunicación descendente.

Como señala Peter Drucker, "en la empresa basada en la información, los conocimientos están en la parte baja de la pirámide jerárquica", por lo que este tipo de comunicación resulta fundamental para el desarrollo del negocio.

Entre las herramientas más utilizadas para alentar este tipo de comunicación figuran:

•  Buzón de sugerencias
• Entrevista
• Intranet
• Correo electrónico
• Círculos de calidad
• Reuniones periódicas

3. Comunicación horizontal

Es la que existe entre personas o áreas de la empresa que se encuentran en el mismo nivel jerárquico; básicamente se da entre pares. En esta categoría gran parte de la comunicación suele ser informal, a través relaciones de amistad y compañerismo. Cuando se fomenta desde la empresa, se promueve como pauta de trabajo la colaboración y el trabajo en equipo. Los instrumentos más adecuados son:

• Reuniones por departamentos o grupos de trabajo
• Sesiones informativas
• Correo electrónico
• Redes sociales
• Reuniones con otras divisiones (comunicación horizontal)

En la actualidad, tené en cuenta que muchas de las herramientas mencionadas pueden ser electrónicas, ahorrando costos y generando barreras más difusas entre los tres tipos de comunicación. Por ejemplo, un blog puede servir para que los directivos informen novedades sobre el negocio, pero también recibir comentarios o reclamos de los empleados. O una red social puede servir para crear conocimientos en forma colectiva entre jefes y subordinados, o bien para compartir información entre pares.

Variables de mercado

Variables de mercadeo

Las variables de mercadeo nada tiene que ver con el arte adivinatorio y de improvisación, sino que, por el contrario, es fruto de la lógica, el método y el esfuerzo. No pretende determinar el futuro, sino proporcionar herramientas de trabajo para gestionarlo. No elimina las incertidumbres, pero ayuda a reducirlas y a convivir con ellas, posicionando a la empresa en una situación altamente competitiva. Por tanto, y partiendo de una definición genérica del marketing, observamos que convergen al menos una serie de variables que se dan en toda economía de mercado:

• Producto. Es todo aquel bien material o inmaterial que puesto en el mercado viene a satisfacer la necesidad de un determinado cliente. Al bien material se le denomina producto y al inmaterial servicio, de ahí que la principal característica diferenciadora sea la tangibilidad del bien en cuestión.
• Mercado. Aunque se aborda mucho más ampliamente en un capítulo posterior, en principio definimos el mercado como el lugar físico o virtual donde concurren compradores y vendedores para realizar una transacción. La complejidad de los targets potenciales, así como internet, han segmentado de tal forma el mercado hasta llegar al extremo del one to one.
• Necesidad. La tan cacareada pregunta de que si el marketing crea o no las necesidades no es óbice para que esta sea una importante variable básica del marketing, pudiéndola definir como la sensación de carencia física, fisiológica o psicológica común a todas las personas que conforman el mercado.
• Percepción. Considerado como un acto voluntario posterior a la necesidad, lo podemos definir como la forma en que la persona manifiesta la voluntad de satisfacer la mencionada necesidad, lógicamente los factores sociales, culturales y ambientales serán los que marquen los estímulos del marketing para su consecución.
• Demanda. Número de personas interesadas por un determinado producto, servicio o marca. La actividad desarrollada por el departamento de marketing deberá ir encaminada a adecuar lo mejor posible la necesidad ilimitada que existe en el mercado frente los recursos limitados de los que dispone el consumidor.
• Oferta. Es el conjunto de bienes o servicios que se orientan a satisfacer la demanda detectada en el mercado, generalmente queda suficientemente cubierta por las empresas.
• Nuevas tecnologías. Adentrados ya en la segunda década del siglo XXI, internet y las comunicaciones móviles principalmente están realizando importantes cambios en el mercado. La información que nos aportan las nuevas tecnologías está produciendo una profunda transformación de los hábitos del consumo y ciclos económicos.

Aspectos para segmentar el mercado

Los 5 pasos de la Segmentación de Mercado

Uno de los primeros pasos a llevar a cabo para elaborar una estrategia de Marketing, es la segmentación del mercado. Es muy difícil lanzar una campaña de Marketing exitosa, si está se destina a un público muy amplio y heterogéneo, por eso es fundamental seleccionar el nicho de mercado concreto, que más se adapte a nuestro producto, y que será el público objetivo de nuestra campaña.

La segmentación de Mercado conlleva una serie de pasos a desarrollar, para conseguir elegir nuestro público objetivo.

1. Definición del producto. Antes de comenzar la segmentación de Mercado, debes definir las características del producto de manera concreta, así como las necesidades del consumidor que pretende satisfacer, y cual es la competencia, y a que público objetivo están enfocando su producto tus competidores.
2. Variables de segmentación. Para que la segmentación sea efectiva debes seleccionar las variable en torno a las cuales vas a delimitar los diferentes nichos de Mercado, estás pueden ser geográficas, demográficas o económicas entre otras. El número de variables que se elijan dependerán del producto concreto y de los objetivos de la campaña de marketing.
3. Perfil del consumidor. Una vez se haya delimitado el nicho de Mercado escogido, se debe proceder a un análisis del estilo de vida y los hábitos de consumo de las personas que lo integran, para poder realizar una estrategia específicamente destinada a ellas.
4. Diseño de la estrategia. Con la segmentación de Mercado realizada y el público objetivo definido, es el momento de utilizar todos los datos recogidos durante el proceso. Según cual sea el publico objetivo se decidirán los precios, así cómo las principales características que se quieren potenciar, y las acciones de Marketing que se vayan a llevar a cabo.
5. Mercados Meta. La segmentación de Mercado no es solo útil para la puesta en marcha de una campaña de Marketing, sino también de cara al futuro, para identificar nichos de mercado, que podrían convertirse en tu público objetivo en un futuro, en el caso de querer alcanzar objetivos más ambiciosos, o darle un nuevo enfoque al producto.

Aunque la segmentación de mercado es un proceso clave a la hora de alcanzar el éxito en una campaña de Marketing, hay que tener en cuenta que pueden aparecer inconvenientes o contratiempos que se escapen de nuestro campo de actuación. La demanda suele ser inestable, de manera que los consumidores puede cambiar sus gustos o preferencias, y es posible que sea necesario llevar a cabo un nuevo planteamiento en la delimitación del público objetivo.